Bagi kebanyakan Marketer, merupakan suatu hal yang lumrah untuk mengetahui hal-hal di atas. Namun hal-hal lumrah ini dapat membantu Anda untuk melihat gambaran yang lebih besar saat merencanakan strategi B2B Marketing. 

Mengapa ini penting sekali? Karena cara Anda melakukan Marketing untuk B2B dan B2C sangatlah berbeda, dimana Qualified Leads tersebut menjadi detak jantung dari keberlangsungan sebuah departemen ataupun perusahaan.

BERTANYA PERTANYAAN YANG TEPAT

Setelah Anda tahu dengan jelas campaign apa yang ingin dijalankan, ada beberapa langkah yang Anda perlu diambil untuk mencapai hasil tersebut dan Anda memerlukan langkah-langkah yang konkrit. Kita dapat memulainya dengan menggunakan 3W + 1H.

WHO (Siapa)

Mengenal audience anda adalah hal yang terpenting ketika menjalankan suatu campaign. Kunci dari kesuksesan adalah: mengenal siapa Audience-nya dan kepada siapa Anda berbicara.

Cara untuk mencapai hal tersebut adalah dengan membangun Persona - sebuah representasi fiksi tentang siapa pelanggan ideal/pelanggan potensial Anda.

Namun, persona yang dibangun harus berdasarkan riset dan insight pelanggan yang ada, bukan hanya menerka-nerka. Untuk mengerti siapa saja pelanggan yang perlu dibuatkan persona, kita dapat didefinisikan melalui: demografi, lokasi, pekerjaan, apa yang mereka suka / tidak suka, tantangan dan hal apapun yang mereka hadapi dalam kehidupan mereka sehari-hari.

WHY (Mengapa)

Anda mungkin tahu siapa pelanggan anda dan apa yang mereka inginkan. Tetapi untuk mengetahui mengapa mereka sebaiknya membeli produk, layanan atau promosi dari Anda menjadi suatu hal yang lebih menantang.

Anda memerlukan pengertian yang lebih mendalam tentang apa yang jadi kebutuhan mereka, seperti bagaimana produk atau layanan yang Anda tawarkan bisa menjadi solusi atau cocok dengan apa yang mereka perlukan.

Yang tidak kalah penting, Anda juga perlu mengerti bagaimana dan mengapa produk atau layanan Anda mempunyai keunikan dan keunggulan dibandingkan dengan kompetitor.

Real example: saat Anda melihat ada Coca-Cola, dan ada Pepsi. Mana yang akan Anda beli? Mengapa?

WHAT (Apa)

Seperti pada contoh marketing campaign goals di atas, tujuan akhir dapat berupa apa saja. Namun, jika ingin lebih spesifik, Anda dapat mempertimbangkan:

• MQL (Marketing Qualified Leads)
• Penambahan kontak di list email marketing 
• Jumlah konten yang dihasilkan dalam suatu periode campaign

Ketiga contoh goals di atas dapat membantu Anda dalam menentukan sebuah target yang dapat diukur dengan angka. Tidak masalah jika Anda tidak dapat mencapai angka tersebut. Namun dengan mempunyai target yang jelas, Anda dapat lebih termotivasi untuk mencapai kesuksesan dalam campaign tersebut. 

HOW (Bagaimana)

Setelah Anda memiliki goals yang jelas, mengenal siapa Audiences dan persona mereka, selanjutnya and perlu memahami Bagaimana cara mengubah (convert) mereka untuk menjadi pelanggan. Untuk itu, Anda dapat membuat sebuah funnel marketing yang dapat melakukan tracking pada konten dan perjalanan pelanggan Anda dalam strategi yang Anda buat.

Ada baiknya, Buyer’s Journey yang Anda buat terdiri dari fase berikut:

1. Awareness
2. Consideration
3. Decision

Campaign yang dilakukan harus tertuju pada konten yang mendukung dan mendorong pilihan yang tepat di setiap tahapan-tahapan tersebut. Untuk kita bertanya-tanya menjadi hal yang mudah untuk dilakukan, namun mendapatkan jawaban yang tepat menjadi lebih rumit. 

Apa Saja Yang Menjadikan B2B Campaign Sukses
Setelah Anda dapat mendefinisikan Who, What, Why dan How dari kampanye pemasaran, sudah waktunya untuk memasuki langkah dan obyektif yang lebih detail. 

1. Buat Pesan Yang Ingin Disampaikan

Anda perlu mengidentifikasi pesan utama (key message) yang ingin Anda terapkan di seluruh konten Anda, tentunya dengan berdasarkan hasil riset kompetitor dan persona Audience Anda.

Salah satu langkah adalah membuat sebuah Value Proposition yang mencakup 3W+1H di atas dan dapat membantu mendefinisikan:

• Pesan utama campaign
• USP dan
• Mengapa customers Anda harus menggunakan produk / layanan Anda

Klik untuk mendapatkan form Value Proposition

Dengan memiliki Value Proposition, Anda dapat memastikan bahwa semua pihak yang berada dalam campaign memiliki tujuan yang sama. Value Proposition tidak perlu terlalu panjang, namun yang jelas harus dapat menguraikan strategi utama dalam campaign, bagaimana Anda dapat mencapai tujuannya dan pesan-pesan yang akan digunakan sebagai penggerak campaign.

      2.  Persiapkan Konten

Setelah Anda sudah mempunyai pesan-pesan yang ingin disampaikan, anda harus mulai persiapkan jenis konten apa yang digunakan untuk mengisi campaign tersebut. Apakah Anda akan menggunakan:

• Blog
• E-Book / Landing Page
• Emails
• Paid Media
• Case-Studies dari project-project yang sudah berjalan
• Webinar atau Digital content lainnya

Idealnya, Anda dapat memproduksi beragam konten yang saling terhubung dan menargetkan audience di tempat-tempat yang berbeda.

Cukup wajar karena dengan banyaknya konten yang beragam, ekspektasi Anda tentu lebih tinggi terhadap performa konten-konten tersebut. Tetapi, dengan pesan dan targeting yang tepat, Anda juga dapat mencapai hasil yang baik dengan jumlah konten yang lebih sedikit. 

Konten dalam sebuah campaign bisa terdiri dari:

• Lead Magnet : eBook/Whitepaper dengan landing page yang sesuai.
• Traffic director: 2-4 blog artikel yang mengarahkan ke Lead Magnet tersebut
• Promotor: post di social media (LinkedIn, IG, FB, etc) yang mengarahkan ke blog
• Paid Media: iklan di media-media seperti social media & Google Search 
• Email Marketing untuk berkomunikasi dengan Leads yang dihasilkan dari campaign dan mendorong terjadinya Sales Conversion. 

Yang pasti, hal-hal di atas dapat berubah sesuai dengan demand dan objektif dari campaign Anda.

Berbicara tentang Promotor dan Paid Media, peran social media influencer juga dapat dipertimbangkan dalam plan Anda.

Baca juga: Peran Social Media Influencer Dalam Mendorong Bisnis

Adapun framework berikut dapat memberikan Anda gambaran digital asset dan konten mana yang perlu disiapkan, sesuai dengan tahapan customer journey.

      3.  RENCANAKAN SUMBER DAYA

Jika Anda ingin mencapai tujuan Anda, dan menciptakan konten yang wow dan tepat waktu, Anda juga perlu realistis dengan sumber daya yang ada. 

Sebagai contoh, jika Anda belum mempunyai sumber daya manusia untuk menyelesaikan proyek tepat waktu, Anda harus menghapus beberapa variabel dari campaign atau perpanjang tenggat waktu Anda. 

Mengapa? Karena lebih baik Anda melakukannya secara proaktif mulai dari sekarang daripada nanti yang tentunya merugikan secara waktu dan finansial. 

Jadi apa yang harus dilakukan?

1. Buatlah penjadwalan untuk masing-masing anggota team
2. Keep track kapan hasil kerja dari anggota team dapat:
3. Dibuat (created)
4. Diulas bersama (reviewed)
5. Dioptimalkan (optimized)
6. Dipublikasi (published)

   b. Memberikan Waktu untuk team dalam mengerjakan sebuah pekerjaan

        Tips:Anda dapat menggunakan project management software agar setiap orang dapat melihat progress pekerjaan masing-masing.

    2. Jika Anda bekerjasama dengan sebuah agensi/pihak luar, Anda perlu menentukan sebuah deadline dan pembagian prioritas yang jelas agar kedua belah pihak dapat bekerja secara optimal.

Dengan mempersiapkan seluruh alur B2B campaign dari awal dengan baik (perencanaan, value proposition, pengaturan resource, penjadwalan), dapat dipastikan progress campaign Anda sudah mencapai 30%.

Jika Anda memerlukan tim untuk membantu Anda dalam perencanaan digital yang komprehensif, Anda juga dapat mempertimbangkan untuk mempelajari layanan-layanan kami yang dipersiapkan khusus untuk membantu Anda.

MENGUKUR KESUKSESAN CAMPAIGN

Di langkah akhir, Anda perlu mengidentifikasi bagaimana Anda akan mengukur kesuksesan campaign tersebut. 

Anda juga harus dapat  mendemonstrasikan ke stakeholders bahwa pekerjaan yang dilakukan tersebut membuahkan hasil. 

Secara natural, cara Anda untuk mengukur kesuksesan tersebut akan terhubung erat dengan obyektif yang diterapkan untuk campaign B2B marketing tersebut.

Misalnya, jika Anda hanya berencana untuk meningkatkan LEADS, metrik yang dapat digunakan bisa saja jumlah dari email opt-in/pendaftaran dan MQL (Marketing Qualified Leads).

Hal ini pun dapat dibantu dengan melihat analitik lainnya seperti Google Analytics atau Data Studio. Menganalisa click rates, page views, dan bounce rate dapat memberikan sebuah gambaran bagaimana performa konten Anda.

Google Analytics misalnya, dapat membantu menganalisa siapa saja yang mengunjungi website Anda, berapa banyak orang membaca materi marketing, berapa lama mereka berada di halaman tersebut - dan apakah mereka memilih untuk mengambil sebuah langkah seperti mengunduh aset dari lead magnet atau memberikan detail informasi mereka. 

Jika pada saat campaign tersebut Anda tidak mendapatkan Leads yang Anda inginkan, Anda dapat menganalisa hasil tersebut dan mencari cara untuk memperbaikinya. 

Sebagai contoh, jika Anda mendapatkan page view banyak, tetapi CTR nya rendah, mungkin itu pertanda bahwa Anda perlu untuk membuat CTA (Call To Action) yang lebih menarik. Dan jika Anda tidak mendapatkan Page View, mungkin ini pertanda bahwa Anda perlu meningkatkan SEO atau mengatur kembali strategi dari Paid Media untuk mendapatkan perhatian sedini mungkin. 

Apapun hasilnya, dengan mengimplementasikan berbagai pengukuran, Anda dapat mengidentifikasi seberapa sukses Anda saat ini dalam mempersiapkan dan menjalankan campaign secara keseluruhan. 

Pada saat campaign tersebut selesai, Anda akan mendapatkan informasi yang Anda perlukan untuk memberikan hasil yang lebih baik, terlepas dari seberapa efektif campaign yang sudah berjalan.