Benarkah Conversion Ads Lebih Efisien daripada Awareness Ads?
Brand tentu ingin menggunakan budget marketing mereka seefisien mungkin, yakni dengan mengaplikasikan cara-cara untuk mempercepat high-return. Pada praktiknya, brand sering kali merasa tidak puas dengan awareness ads karena hasilnya yang tidak berdampak signifikan pada penjualan. Jadi, tak jarang mereka beralih strategi dan lebih fokus pada penggunaan conversion ads dengan ekspektasi bahwa hasilnya akan bernilai setimpal atau bahkan melampaui biaya yang telah dikeluarkan.
Apakah conversion ads adalah solusi?
Sebelum menentukan apakah langkah menggunakan conversion ads adalah sebuah solusi, coba Anda jawab dua pertanyaan sederhana ini:
- Bagaimana posisi brand di market?
- Apakah brand sudah mengenal dengan baik target audiensnya?
Jika brand tidak memiliki kedekatan atau
engagement yang baik dengan audiens, maka langsung menerapkan
conversion ads bisa jadi bukanlah langkah yang tepat. Ibarat manusia, Anda tidak bisa langsung mengajak seseorang menikah padahal belum saling kenal kan? Anda tidak bisa langsung mendorong audiens untuk membeli. Inilah mengapa penting untuk brand mampu mengidentifikasi posisinya di market terlebih dahulu, lalu dilanjutkan dengan mencari tahu metode pendekatan yang tepat ke target audiensnya.
Baca juga:
Lima Langkah Memaksimalkan Social Media Dalam Inbound Marketing
Ketika brand belum tertanam di benak audiens, mereka tidak memiliki attachment dengan brand sehingga hanya akan membeli berdasarkan harga yang paling murah saja. Bermain harga mungkin terdengar mudah dan cepat, namun hal ini tidak bagus untuk target jangka panjang bisnis. Sekarang, bayangkan jika audiens merasa dekat dengan brand, maka akan ada likeability yang bisa membangun brand loyalty. Audiens tidak hanya datang sekali, namun akan setia kembali kepada brand Anda.
Apa akibat dari langsung mengoptimalkan conversion ads?
Terkait cost efficiency, brand pasti ingin biaya iklan diarahkan langsung ke penjualan sehingga bisa melakukan pelacakan return on ad spend (ROAS). Namun, berdasarkan pengalaman kami di Frontier Digital, menjalankan iklan yang langsung fokus pada konversi saja itu tidak maksimal. Penting diingat bahwa perilaku konsumen berubah seiring waktu. Mereka memiliki apa yang disebut the buyer’s journey, yakni tahapan-tahapan yang perlu dilalui sebelum akhirnya membuat keputusan untuk membeli.
Berdasarkan pengalaman kami, langsung mengoptimalkan iklan konversi justru akan berakibat pada hasil
return on investment (ROI) yang kurang maksimal. Penyebab utamanya adalah karena target langsung didorong untuk membeli padahal belum memiliki kedekatan atau bahkan mengenal brand dengan cukup baik.
Return on ad spend (ROAS) sendiri sebenarnya juga bisa dipengaruhi oleh hal lain seperti harga barang yang ditawarkan. Semakin tinggi harganya, maka bisa semakin tinggi pula angka ROAS-nya. Sebaliknya, ketika harga barang terlalu kecil, maka barang perlu terjual dalam jumlah banyak sehingga angka ROAS-nya bagus.
Pelajari taktik meningkatkan ROAS di sini.
Lalu, apa yang harus dilakukan brand?
Brand harus mulai dengan menentukan tujuan yang hendak dicapai. Objectives terkadang bisa cukup tricky karena kebutuhan perusahaan yang bisa beragam. Namun, jika Anda ingin hasil yang signifikan dan berkelanjutan, sebaiknya cobalah untuk fokus melayani kebutuhan pelanggan atau umum dikenal dengan istilah customer-centric. Objectives adalah hal-hal yang ingin Anda capai dalam kurun waktu tertentu. Biasanya brand mengatakan objectives mereka adalah ingin menaikkan penjualan dua kali lipat. Sayangnya, cara kerja marketing berbeda dengan sales.
Baca tips menentukan ads objectives di sini.
Setelah mengetahui tujuan yang ingin dicapai, penting untuk menjawab dua pertanyaan yang telah disebutkan sebelumnya terlebih dahulu: 1) mengenai posisi brand dan 2) mengenai target audiens. Nah, agar strategi marketing berjalan makin efisien, berikut ini adalah Dos and Don’ts yang bisa Anda pertimbangkan.
Do: Mengenal the buyer’s journey
The buyer’s journey adalah gambaran penting bagi brand untuk mendeskripsikan proses dari calon pembeli sejak mereka mengenal produk hingga akhirnya benar-benar membeli. Dengan mengenal perjalanan tersebut, termasuk kebutuhan atau masalah target audiens dalam proses membeli akan membantu brand untuk lebih berempati dengan posisi calon pembeli. The buyer’s journey dapat digambarkan dalam tiga tahap: awareness stage, yakni ketika pembeli aware dengan masalah yang mereka hadapi. Consideration stage, yakni ketika pembeli bisa mendefinisikan masalah dan mempertimbangakan alternatif untuk menyelsaikan masalahnya tersebut. Lalu terakhir, decision stage, yakni ketika pembeli melakukan evaluasi pilihan dan menentukan solusi yang menurut mereka tepat untuk masalah mereka.
Don’t: Mengabaikan tahap Attract
Ada banyak hal yang bisa mendorong seseorang untuk melakukan pembelian. Tahap attract dalam keseluruhan proses marketing sangatlah penting, yakni ketika brand bisa memberikan impresi yang baik saat mengenalkan produknya kepada target audiens. Tahap ini adalah fondasi sebelum audiens mulai mencari tahu lebih lanjut tentang brand atau produk. Jika bagian ini saja tidak berjalan efektif, Anda pada dasarnya telah kehilangan kesempatan untuk menarik calon pelanggan potensial.
Baca juga: Pentingnya Sisi Attract Dalam Inbound Marketing
Do: Pahami perbedaan awareness dan conversion campaign
Mengetahui dengan jelas keduanya akan membantu Anda menetapkan objective ads yang lebih sesuai dengan kebutuhan bisnis dan target audiens. Awareness campaign biasanya dirancang untuk menunjukkan karakteristik, sisi unik brand sehingga target audiens aware atau mengetahui keberadaan brand. Biasanya, awareness dilakukan dengan pendekatan yang bersifat informatif dan edukatif. Sedangkan conversion campaign biasanya menyasar mereka yang sudah mengenal brand atau bahkan sudah di posisi yang tahu produk yang bisnis Anda tawarkan. Mereka bisa jadi telah berinteraksi dengan brand, misalnya berkomentar di postingan media sosial milik brand.
Don’t: pesan iklan yang tidak spesifik
Brand harus menyiapkan pesan yang sesuai dengan objective dan kebutuhan target audiens. Jika Anda membuat pesan iklan yang terlalu general atau umum, hal tersebut berpotensi membuat audiens bingung. Ini juga berkaitan erat dengan penentuan call-to-action (CTA) seperti apa yang akan Anda tambahkan ke dalam pesan iklan. Pastikan komunikasi Anda dapat benar-benar memberi arahan yang tepat sehingga sesuai dengan ekspektasi brand.
Do: Melakukan kombinasi di momen yang tepat
Iklan akan efektif jika Anda bisa menyampaikan pesan yang tepat di waktu yang tepat. Jika brand merasa masih perlu melakukan awareness, maka bukan berarti langsung melupakan conversion ads begitu saja. Sambil memaksimalkan awareness, Anda bisa mulai perlahan-lahan menerapkan iklan konversi di waktu yang tepat. Misalnya, di momen gajian saat awal bulan, dan sebagainya.
Kesimpulan
Conversion ads adalah tipe iklan yang memang fokus pada hasil penjualan. Namun, terburu-buru memaksimalkan budget ke dalam conversion ads bisa menyebabkan hasil yang tidak efisien atau bahkan rugi karena iklan tidak sesuai dengan kebutuhan brand dan audiens. Dalam the buyer’s journey, pembeli perlu mengenal dan punya kedekatan dengan brand terlebih dahulu. Dengan begitu, lead bisa dengan mudah diarahkan lebih lanjut. Bahkan dalam konteks mencapai angka return on ad spend ROAS yang tinggi, Anda bukan hanya akan mendapatkan pembeli, namun pelanggan yang setia untuk melakukan pembelian berulang sehingga bisnis akan berjalan secara berkelanjutan.
Get in Touch
Navigation
Latest Updates