Sebagai kegiatan yang umum dilakukan di bidang sales dan marketing, prosesnya berjalan seperti ini: pertama, Anda perlu melihat data pelanggan dan calon pelanggan. Setelah melihat dari kedua sisi, Anda bisa mulai membuat kriteria penilaian untuk menemukan prospek yang memiliki ketertarikan dengan produk Anda. Kemudian Anda akan menetapkan nilai poin untuk masing-masing kriteria tersebut, yang pada akhirnya akan memberikan Anda skor akhir untuk setiap prospek.

Model Lead Scoring

Strategi ini nantinya akan membantu bisnis untuk fokus pada calon konsumen yang menjanjikan. Namun, penting diingat bahwa setiap perusahaan bisa memiliki model yang berbeda ketika menerapkan poin untuk prospek mereka. Model lead scoring yang telah ditetapkan untuk setiap prospek mencerminkan kompatibilitas aktual yang leads miliki dengan produk. Berikut ini adalah beberapa jenis lead scoring:

1. Informasi demografis

Ini adalah model lead scoring yang menggunakan informasi demografis. Apakah Anda menyasar target demografi tertentu seperti usia muda atau berlokasi di dalam kota? Untuk mengetahui apakah lead yang datang cocok dengan sasaran bisnis Anda, coba ajukan pertanyaan demografis di landing page untuk menilai mereka.

2. Informasi perusahaan

Jika bisnis Anda adalah B2B, apakah ada target untuk menjual ke organisasi dengan ukuran, jenis, atau industri tertentu? Lead scoring model company information ini bisa digunakan untuk menemukan prospek yang cocok dengan bisnis Anda dan prospek mana yang tidak sesuai dengan apa yang Anda cari.

3. Online behavior

Bagaimana prospek berinteraksi dengan situs web Anda dapat menunjukkan seberapa tertarik mereka untuk melakukan pembelian. Mengetahui jenis unduhan dan jumlah halaman yang mereka kunjungi itu penting untuk proses lead scoring. Anda bisa memberikan skor tinggi kepada prospek yang mengunjungi halaman atau mengisi formulir bernilai tinggi, seperti halaman produk atau mengunduh demo produk.

4. Email engagement

Bersedia menerima email bisnis Anda terkadang bukanlah penilaian yang cukup untuk mengetahui apakah mereka benar-benar tertarik membeli. Di sinilah pentingnya untuk melacak open rate dan click through rate. Anda akan memiliki gambaran yang lebih jelas mengenai tingkat ketertarikan mereka. Dengan demikian, tim dapat fokus pada prospek yang paling berpotensi untuk melakukan konversi.

5. Social engagement

Alternatif lainnya adalah model social engagement. Jenis ini menggunakan data dari media sosial seperti Facebook dan Instagram. Sejauh mana audiens terlibat dengan postingan bisnis Anda dapat memberikan gambaran tentang tingkat minat mereka.  Jika mereka aktif berinteraksi seperti meninggalkan komentar atau membagikan postingan Anda, Anda bisa mempertimbangkan poin yang tinggi untuk prospek tersebut.

Kesalahan umum saat melakukan lead scoring:

• Menggunakan model yang sama

Dalam proses mengeksplorasi data, Anda perlu terus memastikan kriteria yang tepat untuk menemukan prospek berkualitas. Saat pelanggan berkembang, berarti penting untuk mempertimbangkan perubahan pada aturan skor prospek. Anda tidak harus menggunakan model yang sama terus-menerus.

• Tidak menggunakan skor negatif

Selain menyaring prospek "baik", Anda bisa menambahkan skor "negatif" untuk perilaku yang tidak diinginkan atau yang menghilangkan poin dari skor prospek. Cara ini akan memudahkan Anda untuk membuat strategi yang lebih baik.



• Tidak menggunakan kerangka waktu

Interaksi yang terjadi kemarin dan yang terjadi setahun lalu tentu bisa bernilai beda. Jika Anda tidak mempertimbangkan kerangka waktu, nilai skor bisa jadi tidak cukup relevan untuk menghasilkan konversi.

Manfaat Lead Scoring

Prospek yang dikelola melakukan pembelian 47% lebih besar daripada yang tidak ditindaklanjuti. Metode ini makin dibutuhkan karena akan sangat membantu pekerjaan tim sales dan marketing. Berikut adalah beberapa keuntungan yang bisa Anda peroleh dari melakukan lead scoring:

1. Sinkronisasi sales dan marketing

Saat ini, makin penting untuk membuat konten yang telah dipersonalisasi agar tepat sasaran. Di sinilah momen untuk sinkronisasi sales dan marketing sehingga bisnis mampu menciptakan pengalaman yang lebih baik untuk pelanggan. Dengan lead scoring yang terbuka dari marketing maupun sales, maka akan lebih mudah untuk menyusun strategi pemasaran yang tepat serta memastikan prospek berkualitas yang siap dikonversi.

2.  Memperoleh lead berkualitas

Metode lead scoring akan memberikan Anda data yang lebih baik terkait prospek. Dengan data tersebut, Anda bisa menilai mana yang paling relevan dan berminat untuk melakukan konversi. Upaya dari tim pemasaran dan sales bisa berjalan lebih maksimal untuk memperoleh prospek berkualitas.

3. ROI meningkat

Seperti yang telah dijelaskan sebelumnya, lead scoring membantu bisnis menemukan prospek prioritas untuk ditindaklanjuti. Dengan data tersebut, Anda bisa lebih fokus untuk meningkatkan pendapatan melalui konversi. Data yang tersedia akan membantu Anda menyusun strategi yang lebih baik untuk meyakinkan prospek melakukan konversi.

4. Marketing campaign yang lebih efektif

Lead scoring membantu Anda melakukan filter. Selain mengetahui prospek prioritas, Anda juga bisa menemukan tingkat ketertarikan lead lainnya seperti sejauh mana mereka berinteraksi dengan bisnis. Melalui pengetahuan tersebut, Anda bisa menyusun strategi pemasaran yang lebih baik untuk menangkap lebih banyak prospek berkualitas di masa mendatang.

5. Menghapus dugaan

Dengan penilaian prospek prediktif melalui lead scoring, Anda akan terhindar dari berbagai dugaan yang sering kali tidak memberikan hasil yang bagus. Melalui analisis data dari lead scoring, Anda dapat membuat profil pelanggan ideal, mengelompokkan mereka, menemukan faktor-faktor penting sebagai acuan strategi untuk menentukan skor perilaku yang tepat serta mendorong konversi.

Nah, itulah beberapa hal yang perlu Anda ketahui mengenai lead scoring. Metode ini bisa sangat membantu operasional bisnis berjalan lebih efisien, serta meningkatkan keuntungan bisnis secara keseluruhan.